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10년 전으로 돌아가보면 '전자제품'이라고 불리는 것들은 거의 '가전제품'이라는 분류에 모두 포함되었다. 그외의 전자제품을 구입해서 사용하는 분들이 우리 주변에서는 볼 수 없었다. 물론 자신이 하는 업무로 인해서 '전문화된' 전자제품을 구입하여 사용하시는 분들은 있었겠지만...우리가 사용하는 보통의 전자제품은 대부분이 '가전제품'이였다.
하지만, 지금은 그런 분위기가 바뀌었다. 물론 '전자제품=가전제품'이라는 공식이 변했다라는 내용보다는 가전제품이 TV, 냉장고, 비디오등에서 컴퓨터, 유/무선공유기, MP3P, 디지털카메라등으로 세분화되고 다양한 제품이 포함되었다. 이렇게 다양화된 제품들은 남녀노소를 불구하고 많이 소지하게 되면서 전자제품도 선물이라고 불리며 주고받는 정도까지 되었다. 즉, 전자제품은 이제 커다란 가전제품을 생각하는 것 이외에도 실생활에서 다양하게 사용되는 것들을 말한다는 점이다.
이렇게 많이 사용되는 '전자제품'을 구입할 때, 다른 제품의 구입과 다른 점이 있다면 바로 '협상'이 필요하다는 점이다. 물론 다른 제품도 '협상의 기술'은 필요하다. 하지만 전자제품은 유독 그 '기술력(?)'이 많이 필요하다는 점이다.
우리나라의 서울에는 전자제품 판매가 많이 이루어지는 지역이 몇군데 있다. 이 중에서 필자가 많이 찾는 곳은 '용산'과 '강변 테크노마트'정도이다. 이 두곳만 보아도 '협상의 기술'은 제품의 가격을 결정짓는 아주 중요한 기술이다. 예를 들어 정찰가격(출고가)이 10만원인 MP3P를 구입할때 '협상의 기술'에 따라서 적게는 8만원에서 많게는 15만원까지 다양하게 지불해야 한다는 것이다.
"얼마까지 생각하고 왔어요?"
최근 1년 사이, 한번이라도 전자제품을 구입하러 다녀온 분들이라면 이런 말을 들었을 거라 생각한다. 판매자들은 아주 당연한듯 '어서오세요'보다 먼저 이런 질문을 하는 경우가 많다. [그나마 인사라도 먼저 하는 분들은 양반이다. 다짜고짜 가격부터 물어보는 판매자가 더 많다.] 그런데 가격은 반대로 구입하려는 사람이 물어봐야 정상이 아닐까. 어떻게 된 건지 몰라도 되려 반문을 하고 거기에 응대를 하고 있는게 정상처럼 보여지고 있다.
필자 역시 전자제품을 구입시 '협상의 기술'이 탁월하다라는 생각을 하지는 않지만, 몇몇 분들은 당해도 너무 당하고 있는 모습을 가끔 보고 있게된다. 정말 옆에 다른 구입자가 있는데 이래도 되나하는 생각이 드는 경우도 있다. 그러면 여기서 필자의 '협상의 기술'을 잠깐 살펴보자. [다양한 협상 고수님들은 댓글을 통해서 기술력(?)을 전파 부탁드립니다.]
| 전자제품 구입시, 세아향표 협상의 기술
1. 구입할 제품과 가격은 알고 간다.
>> 가끔 '충동구매'와 '지름신' 덕분에 생각지 않은 제품을 구입하는 경우가 있다. 하지만 '지름신'이 오더라도 "내가 구입할 제품은 이것이다."라고 말할 수 있을 정도로 제품에 대한 정보는 알아야 한다. 아무 정보도 모르고 있는 상태라면 "마음대로 (가격을) 불러주시면, 팍팍 쏘겠습니다~!"라고 말하고 다니는 것이다. 가끔은 제품의 정보 뿐만 아니고 어떤 제품이 좋은지 제품조차 모르고 오시는 분들이 있다. 그런 분들은 꼭 1~2회 매장방문을 통해서 제품을 정하고 제품명(제품코드등)을 알아놓고 정보를 확인한 후 구입해야한다. 이건 기본 중의 기본이고 꼭 필요한 행동이므로 꼭꼭꼭 기억하자.
2. 마음의 준비를 한다.
>> 마음의 준비라고 한다면 여러가지가 있지만 그 중에서 중요한 두가지를 말하면..."(알아본 가격대비) 얼마까지 구입할 것인가."와 "자신감있게 협상하기"이다. 앞서 언급한 것처럼 어떤 매장에 가도 "얼마까지 알아봤어요?"로 시작하기 때문에 자신감있는 행동이 아니라면 처음부터 주눅들게 된다. "인터넷 최저가를 말해야 하나? 아니면 모른다고 할까?"이런 생각을 하고 주춤한다면 그렇게 되면 시작부터 꼬이게 된다. 보통 매장까지 가서 구입하는 경우라면 제품을 구입하기 전에 '실제 물건'을 보려는 의도가 많을 것이다. 그러니 가격적인 면을 먼저 물어보는 것에 적극적으로 응대하기보다는 "XXX(제품명)있으면 보여주세요." 또는 "특별히 찾아본건 없다."정도로 대답하는 것이 좋다. 제품을 보고 그것에 대해서 설명해주는 것이 바로 '1~2만원'을 더 내도 기분좋게 구입하는 것이므로 설명을 듣는 것은 정말 중요하다.
3. 제품구입시 '전체가격'을 생각해야 한다.
>> 최근 제품들은 '악세사리'개념으로 추가 구입을 해야 하는 것들이 많다. 제품은 10만원인데 2~3만원의 추가구입비용이 든다면 부담스러울 것이다. 하지만 왠지 꼭 사야한다는 생각때문에 울며겨자먹기로 구입하게 된다. 하지만 제품에 꼭 필요한 제품이라면 거의 대부분이 '제품에 포함되어있다.'라는 것을 잊지 말자. 추가 구입 제품은 앞서 언급한 것처럼 '악세사리'개념이다. 있으면 편리하고 좋지만 없어도 추가 구입이 가능하다. 물론 경제적 여유와 판매자와의 좋은 궁합때문에 구입이 가능하다면 기분좋게 질러주겠지만...그렇지 않다면 제품 구입시 들어가는 전체가격을 생각해서 행동해야 한다. [사실, 10만원짜리 제품을 팔면서 1만원을 남기고, 2~3만원짜리 추가제품에서 1~2만원을 남기는 경우도 많다. 추가제품의 가격까지 알아서 오는 분들이 없을뿐더러...10만원짜리를 살때 많이 깎았으면 추가제품은 부르는데로 사는게 보통이라는 생각때문이다. 하지만 추가제품에서 많이 남기는 판매자도 많다는 사실. 그뿐만 아니라 몇몇 업체에서는 추가제품을 구입안하면 제품자체도 판매하지 않는 경우까지 있다.]
4. 1만원 한장은 포기할 생각한다.
>> 판매자는 판매를 해서 이익(소득)을 만들어야 하는 입장이다. 그러니 매장없이 온라인으로 판매하는 '인터넷업체'보다야 많이 받아야 하는 것이 '매장업체'이다. 구입자 역시 이점을 알고 구입해야 한다. 아무 생각없이 매장업체에 와서 "인터넷에서는 10만원인데 여긴 왜 10.5만원이예요?"라고 묻는다면 대답은 뻔하다.
친절한 매장 주인 왈 "인터넷에서 사세요." 또는 독한(?) 매장 주인 왈 "안팔아~ 꺼져~!"
그러니 구입자 역시 1~2만원이 중요하다면 제품 구입 자체를 '인터넷'에서 해야 한다고 생각한다. 1~2만원보다 확실한 구입이 먼저라면 매장에서 물건을 확인하고 만져보고 구입하기를 바란다. 거기에 친절한 주인까지 만나면 사용방법도 안내해주니...1~2만원의 가치는 충분하지 않을까?
5. 전문가와 함께 하자. >> 가장 좋은 방법이 바로 '전문가와 동행'이다. 게임기를 살때는 '게임 전문가', PC를 살때는 'PC 전문가'와 같이 간다면 이것저것 생각할 것이 없어진다. 여기서 전문가라는 것은 '어느정도 해당 분야에 관심을 갖고 업체동향등을 아는 사람'을 말한다. 협상의 기술이 시작되는 처음에는 '상대방의 전투력(능력)확인'이 시작된다. 제품 정보를 놓고 구입자와 판매자간의 지식싸움을 말한다. 기능하나하나를 말하는 것이 아니라 단, 한마디만 들어도 '이 사람이 어느 정도 아는구나'하는 것을 말한다. 그런 전투력이 전문가에게는 보통사람보다는 높다는 점이 있어서 구입시 편리하다. 그러니 밥한번 쏘더라도 밥값을 아끼지말고 전문가와 동행하자. 은근히 협상의 기술을 사용하면 체력소모(정신+육체피로)가 많은데 밥한번 쏘고 체력을 비축할 수 있다면 좋지 아니한가... |
최근 용산에서도 '가격 정찰제를 붙이자'라는 포스터가 많이 보여지고 있다. 저렴하지만 왠지 속을것 같아서 찾기 어려웠던 '용산'에 이런 새로운 바람이 분다는 점만으로도 소비자에게 다가가겠다는 점으로 생각된다. 하지만 포스터 한장보다 중요한 것이 바로 판매자의 생각이다. 1만원 한장벌려고 '속이고 속는'과정이 아니라 정확한 설명과 안내가 중요하다라는 점이다.
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